会员体系设计之道

来源：网站建设行业资讯网
添加时间：2021-12-16

从事2B行业Saas电商服务行业，由于2B行业业务复杂，不同行业、甚至同一行业不同公司的会员管理模式差异较大，很难使用一套会员体系产品去满足客户需求。
基于此场景，开始了会员体系配置化的设计道路。接下来，本文会从服务用户、案例简析、会员模型(配置化)、配置模型延展四个维度开展讨论。
一、服务用户：
提供saas交易平台，主要会针对两类用户：
第一类：即真正购买服务的企业，俗称为客户爸爸。采购服务的企业跨多行业，比如分销、大宗、批发零售等等，企业的用户不同、交易模式不同等等，致使需要不同的方式运营商城用户。
第二类：真实使用产品的用户，这类用户包含平台的运营人员、商城的采购商、供应商等。在此，本文的平台会员体系，主要针对采购商。
我们提供的会员体系，主要目标就是支持不同的租户/企业搭建自身平台的会员体系，管理自身商城的会员。激励会员持续在商城采购，提升收益。
二、案例分析：
1.天猫会员模型：
根据用户最近12月的行为，通过用户在商城的购物行为、账号信誉及活跃行为得出用户的综合淘气值，不同淘气值对应不同的会员等级。
用户的会员等级确定之后，不同等级的会员可享受不同的会员权益，如上述图片描述，如普通会员的生日权益、极速退款等，而超级会员等级较高，对用户成为超级会员的考察的规则较高，因而，超级会员可以享受更多的会员权益。
此处的淘气值，即大家日常所理解的成长值，引入成长值给会员定等级，可以多维度综合考量用户为商城贡献的价值。
2.京东会员模型：
京东与天猫的会员模型核心一致，均是根据用户最近12月的行为，通过用户在消费、信誉、活跃、账户及小白信用综合计算用户的京享值，以此来定义用户所能享受的会员权益。
3.案例总结：
目前市场上运营较好的交易平台，基本均采用以上会员等级模型，即RFM模型。以用户在商城交易为核心，结合用户在商城的账号信息、活跃行为、信誉、信用等维度综合衡量用户在商场的价值。该模型的优势在于：
支持多维度定位用户价值，而不仅仅是采购金额等。有利于运营人员全方位运营商城，提升商城采购及用户活跃度。
RFM模型是动态评估模型，当用户的采购、活跃、信誉等下降时，成长分值会停滞甚至下降。因此，该模型可以长久激励用户消费。
三、会员模型(配置化)
通过上述的案例分析，这部分与大家一起讨论配置化会员模型的设计思路。
会员管理体系可拆解为四大模块(此处暂不包含积分体系)：成长值、会员等级、会员权益、会员列表。
首先：设置成长值模型，此模型需支持后期灵活配置，可以添加/减少维度、设置维度条件限制、设置成长值统计周期。
成长值维度：可由账号、采购、活跃、信誉等维度组成。每个维度下再去细分子维度及达到条件的成长分值。
成长值统计周期：统计周期可以配置，如近12月、近24个月等等
成长值维度限制：配置部分维度的条件限制。如采购：同一个用户，每个月采购同一家第三方店铺，仅记录前5笔为有效交易，列入成长值计算范畴。
然后：根据成长值设置平台会员等级体系。一般情况下，交易平台的会员等级保持在3到5个即可，等级成长值一般是以log函数为依据设置。当然了，我们支持各租户灵活设置等级数量及等级条件，等级所遵循的函数规则，各租户可以根据自己实际的运营情况设置。如：普通会员-0;铜牌会员-2000;银牌会员-5000;金牌会员-10000;超级会员-20000.
接下来：设置会员权益，会员权益方式可查看上方图例，可以开放多种权益方式，支持各租户使用。
最后：到了新一轮的成长值计算周期，读取用户该周期内在商城的行为数据，根据成长值模型累加计算，得到用户的成长总分值。以此可以得出用户本周期的会员等级及所能享受到的会员权益。
以上，即是设计会员成长体系时，所考虑的配置化实现会员等级灵活管理方式。
其中，支持成长值模型的灵活配置是重中之重，设计成长值模型时，考虑抽离出配置后台，类似于SAP实时顾问给客户交付产品时，帮客户配置好所有业务逻辑的控制后台。抽离出该配置后台后，给企业交付产品时，可以根据客户的业务，将企业管理平台会员的规则配置好，方便企业的运营人员直接使用。
四、配置模型延展：
针对于服务不同行业的企业客户，在产品设计时，时刻需要以配置化思维(亦可以理解为模块化思维)出发，尽可能满足不同客户的核心诉求，支持客户可根据提供的产品功能组合使用，搭建出符合企业自身需求的功能。
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