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浅析B2B新站点成长日记

文章作者:易捷网站制作公司编辑    文章来源:深圳网站制作公司-易捷网络

虽然今天街头巷尾都在谈论B2C、O2Q,似乎大家开始淡忘了B2B。作为互联网中最早实现盈利的一种模式,作为直接服务商户的一种模式,B2B依然有其生命力和被讨论的必要。

笔者在自己的职业生涯中大大小小接触过不下十余家B2B网站和项目,有的网站是已经吾家有女初长成,有的网站是一空二白,摸着石头过河。笔者就谈论 一下,如果是一个新建立或者建立不久的B2B网站,在成长的过程中会面对到那些问题。或者说,如何才能促进新B2B网站的成长。我将其总结为一个困惑,两 种干货,三种能力。

一个困惑:是先有鸡还是先有蛋?

对于任何一家B2B网站来说,鸡就是企业会员和商户,蛋就是流量和收入,流量可以转化为收入,所以着两者可以基本等同。很多B2B网站的站长或者是 营销人员,在向客户推荐网站的服务的时候,客户往往都会问:“你们网站流量这么少,我就是成为了会员,对我产品、品牌的宣传力度也有限。”所以B2B网站 开始找流量,包括买流量作为短时间和应急的宣传手段,最终还是会发现,网站的主要浏览人群还是行业内的企业,所以还是要吸引更多的企业成为会员。这样一来 就陷入了死循环。几乎所有的B2B新站,都会面临这样的死循环。要走出死循环,需要找到两种干货。

一种干货:独特的信息

很多B2B网站被企业老板反问:我为什么要成为你们网站的会员?大多的回答是:成为我们网站的会员,可以有自己的商铺,宣传企业和产品。COME ON,除非你能够做到和阿里巴巴一样的品牌知名度,不然这一点对于企业的吸引力已经微乎其微了。想当年生意宝可以用一沓化工企业的名片就能成为上市公司, 但是复制他已经不可能。笔者曾对于生意宝旗下网站中国钢铁网有过了解,他们的独特信息是什么?很多钢铁采购商对于钢铁现货价格的变化非常敏感,因为采购量 大,细小的变化就可能使得采购成本相差很多。中国钢铁网雇佣可一大批人员,每天给各地的钢铁厂打电话,通过各种方式和花言巧语,询问到今天的钢铁价格,然 后发布,这样一来,钢铁的采购商自然就成为了该网站的用户。这就是信息干货。笔者接触到的另一家B2B网站是食品行业网站,该网站能够吸引大量的企业会 员,就是因为有大量的电子化食品标准。食品的研发人员需要这些标准,而食品研发人员在企业中又处于非常重要的地位。同样是独特的信息干货。

 
另一种干货:产生收入的信息

B2B网站最终能够产生收入,主要有两大来源,一种就是提供服务,包括卖广告、给客户做网站、给客户做优化,可以说这已经偏离了B2B网站初衷。还 有一种来源就是卖信息,通过限制会员权限,将高价值信息优先卖给愿意付费的会员。像笔者前面提到的中国钢铁网,付费的企业会员可以在第一时间获得钢材价格 变动信息,而非付费会员的信息获取就会滞后,滞后可能钢材缺货。还有笔者提到的食品B2B网站,只有高级会员才能查看完整的食品标准文档,并且可以下载, 而非付费会员则不能。

 
三种能力:

线上推广能力:这一点大家想必都非常熟知,那就是持续不断的SEO工作。

线下推广能力:B2B网站大多都会选择进行一定的线下推广,包括参加展会、展会访谈、参加会议、举办会议等等,因为这些渠道是大多数制造企业一直以来非常看中的营销方式,甚至是主要营销方式。

公共关系能力:如果不是阿里巴巴或者聪慧网这类的综合性B2B网站,大多数的B2B网站行业都比较细分,行业内的企业基本上很快就能熟知和认识。所 以B2B网站的公共能力非常重要。笔者曾经参加一个展会,一家企业下属有一个本行业的B2B网站,企业老总可以带着网站负责人,向每一家参展企业介绍。而 笔者了解到的一家仪器行业网站,仪器行业几乎所有的专家,都是其网站的运营顾问。由此可见,B2B网站的公共关系能力非比寻常。

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